抓住消費者的心! 給網站主的優惠設定小攻略

經驗分享

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Li-git
2021-11-09

您有沒有在第一次造訪購物網站時收到過優惠呢?因為害怕失去新客優惠,所以立即下單了,本來只抱著去看看的心情,被優惠活動「推了一下」,就買了,而且還覺得:「這一單買的真划算」。

「優惠」就是這麼直接、暴力,卻很有效。

網店形式五花八門,折扣方式更是千變萬化,但只有幾種優惠方式,能真正抓住消費者的心。

(圖:新客優惠彈窗)
(圖:新客優惠彈窗)

這篇文章會從「優惠設定與網站架設的關係」開始,告訴網站主們,如何從建構網站初期就了解自己與自己的目標客群,瞄準需求,降低時間與花費成本,進而抓住消費者的心(或錢包)。

優惠設定與網站架設的關係

電商在架設網站時,就必須先想好想要的優惠類型,讓網頁公司進行設定,才能在往後的場合隨時使用。因此,大多數人會認為「那網站架設時,是不是設定形式越多越好?」,實則不然。

假如,我是一位有製作網站需求的商家,我可能有兩種選擇。

一,選擇基本款網站,價格為A,內建五項優惠形式,但可利用節日變化,讓優惠形式看起來比五種更多更豐富。

二,選擇進階型網站,優惠形式有五種以上,隨著優惠形式的增加,網站價格也變成較高的B價位,且相較選擇一,網站製作時間也變長了許多。網站製作完成後,僅有3-4種優惠形式較常用,其他形同虛設。

從以上範例中可以得知,優惠形式並不是越多越好,需要考慮到商家、商品、消費者適合與否。

那我不要優惠,直接把定價調低可以嗎?

確實可以這麼做,但不建議,原因是此舉的弊大於利。

「利」在於:可以省下網站架設時間,降低建置複雜度。

「弊」則在於:對於直接與定價掛鉤的、在消費者心中的品牌價值可能造成負面影響。

有看過「合約到期,遷館拍賣,下殺一折」的牛仔褲嗎?一件褲子,一但降價到150,即便它有1,500的價值,也不會有人再用1,500去買它。回到原價後,若想再吸引顧客,就必須使用更刺激的銷售手法。

調整定價,是店家主動為招攬客人而降價。使用優惠,是被動降價,讓消費者感覺必須抓住這個有使用限制的「機會」。

(圖:直接調整定價與使用優惠券的差異感)
(圖:直接調整定價與使用優惠券的差異感)

(延伸閱讀:開一間咖啡店的成本,為什麼不要降價促銷,虎記商行老板經驗談

優惠設定前,需要決定的「條件」、「限制」與「規則」

發佈優惠之前,必須先設定好條件、限制及規則,才能保護消費者與商家雙方的權益。

「達成條件」

係指獲得這個優惠方法以及使用方法。

例:歡慶父親節,全站消費滿888,結帳直接折扣88元,滿1,888折扣188元,滿2,888折扣288元。

「使用限制」

是優惠如何使用、有哪些限制。

例:消費滿額無需輸入代碼,結帳頁面顯示金額即為折扣後金額。每帳號每日限折扣一單,當日下單第二單或以上即回復原價,限當筆訂單有效不得累計,折扣至多折288元。

「使用規則」

則是如「不得與其他優惠合併使用」、「不得轉讓或要求兌換現金」、「本單位保有活動最終解釋權」以及「優惠券使用期限」等,防止引起購物糾紛的文字。

想一想,最容易吸引「你自己」的優惠方式是什麼?

以小編個人網購服飾為例,最吸引我的優惠方式是「免運」。

我之所以選擇網路購物,是因為到不了實體店面,或店家沒有實體店面,而且我也很享受一個人安靜的逛街,不喜歡與店員有過多交談。

身為小資族代表,平均每件單品的價位落在300-600台幣之間,若只買一件,那運費幾乎已經是商品價格的三分之一到六分之一,似乎讓人有點下不了手。但是如果總金額減去運費,不只能和實體店面購物獲得一樣的快樂與一樣的物質,還有一種多賺到便當錢的滿足感。

再想一想,最容易吸引「你的TA」的優惠方式是什麼?

每一種商品、每一家商店的目標消費者都不同,為不同消費者打造不同優惠計劃不只節省成本,對消費者而言,也更能感受到店家的「誠意」(店家請不要再打98折了還不如原價)。

一間小本店家

每樣商品都在200-500元之間,消費者多為學生或小資族,參考上面小編的例子,「免運」可能就是一個很好的優惠方式。

提供手工精緻商品的商店

商品價位約在千元到萬元不等,TA為較注重生活質感的白領。在這個市場上,消費者普遍認定此價格已包含運費,因此「免運」就無法成為這間商店TA的消費動力。然而正因商品價格偏高,且手工獨一無二,使該店商品成為熱門的送禮選擇,該店的宣傳也主打情侶、閨蜜、母女一同購買的浪漫氛圍,那麼在節日期間祭出「第二件XX折」方案,很有可能是該店成功吸引消費者的優惠方式。

中大型傢俱店

大部分商品都包含運費,目標客群為單身貴族與小家庭。在這樣的情況之下,買了一組四人L型沙發的消費者,通常不會再買第二組,因此,「買一送一」不是一個好選擇。對高價位商品而言,直接折扣或許是不錯的方式,也可依照購買商品種類推出對應的「加購優惠」,例如買沙發可得到加購茶几優惠,買床架可得加購床頭燈優惠,諸如此類,增加消費者一站買齊的購物慾望。

結論

優惠方式本身無優劣之分,端看自身商品類型與TA是否適合,選擇適合自己商品及TA的優惠,不僅設定快速、優惠不衝突,還能達到最好效益。

如果擔心優惠設定太複雜,可挑選一種您自己容易被吸引的以及一種您TA容易被吸引的方式,再搭配節日、場合變換即可。若您需要更多如何搭配優惠模式的建議,歡迎與我們聯繫。

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